嘉宾介绍】褚良才博士
全国高校孙子兵法研究会会长
中国孙子兵法研究会常务理事
浙江大学军事理论教研室主任


【精彩看点】
怎样寻求实际中的平衡点？
孙子兵法的核心思想是什么？ 
怎样把孙子兵法运用到企业？
现代企业经营战略的目的是什么？
怎么用“孙子兵法”来竞争制胜
走为上策在商战中演义成了什么？


( 10:11:16) 褚良才说：我们在苏州发现有关孙子曾经生活过的遗迹，他以前是国人，由于内乱，到了吴国的姑苏，相当于苏州， 


( 10:11:23) 褚良才说：苏州很多关于他的遗迹，孙武之桥等，甚至还有墓，我们发现一些文物，还有理式上的记载，还有查看孙史的家谱，是传下来的，有一百多部，里边也有很多提到他们的祖先，最早的祖先是谁，


( 10:11:27) 褚良才说：有很多人都提到了孙子，孙子叫什么名字，有些什么事迹，写了什么兵发都有详细记载。 


( 10:13:21) 主持人说：孙子和孙膑是一个人吗？ 


( 10:13:27) 褚良才说：是一个人，孙子按照司马迁的记载叫孙武，孙膑是他的后代，孙膑到底是他的第几代没有详细考证，司马迁在史记里面有记载，百余年后有孙膑，这是第五代了， 


( 10:13:33) 褚良才说：孙子这个人是存在的，这个千古之谜基本上已经得到解决了，如果要详实的要靠出土文物，这个问题在国内外基本上已经得到解决。 


( 10:13:38) 主持人说：你说孙子这个人确实存在，那孙子兵法是一个人写的还是几个人写的呢？ 


( 10:13:51) 褚良才说：这是第二个千古之谜了，这个兵法是不是一定他写的不一定，也有人说孙膑写的，有的人说是是吴之初写的，甚至还有到汉代以后写的， 


( 10:13:55) 褚良才说：这个问题相对来说比较好解决的，为什么呢，因为孙子兵法究竟谁写的，关键要看孙子兵法里面看到的内容是什么，孙子兵法里面专门有两个关于地形的，一个是地形篇、一个是九地篇， 


( 10:14:17) 褚良才说：地形篇和九地篇当中发现里面叙述地理特征基本上是江南地理特征，史料记载，孙子到吴国苏州以后，他见吴王何鲁，作为见面礼写兵法送给他，吴王看了很高兴， 


( 10:14:22) 褚良才说：写的很好，最后进行考察，任命他做了吴军主将，就是相当于现在的国防部长，孙子写的兵法要符合吴王何鲁的想法， 


( 10:15:53) 褚良才说：要符合治国治军的战略思维，孙子兵法里面看到大量吴越两国的情况，吴当时有一个最近主要的敌人就是越国，就是我们浙江绍兴这一代，越国，我们经常谈到吴越相争， 


( 10:16:00) 褚良才说：再一个讲到大量地理地貌特征是江南的地理地貌特征，如果兵法在北方写的，一般来讲它写的兵法特征，一定要跟它那里的地形地貌符合，军队得地利才能有强大的军事威力， 


( 10:16:04) 褚良才说：分析主要是在江南一带，多次提到吴国和越国，可以说是孙子从齐国到吴国之后，在苏州专门为进见吴王写的，就像推荐书一样的，好不好，好的话对我关注。 


( 10:16:08) 主持人说：这个是谁写的第二大千古之谜，第三大千古之谜呢？ 


( 10:17:08) 褚良才说：第三大千古之谜涉及到孙子声喝死的问题，历来是一个很多对孙子有兴趣的人，对中国兵法，对整个中国历史有兴趣的人一个很有趣味的谜， 


( 10:17:15) 褚良才说：孙子到底生在哪里，这个问题现在争论很厉害，因为他是齐国人，这没有问题，司马迁在史记传记里面讲的清楚，孙子齐人也，齐国山东北部，他究竟生在哪块地方，这个争论到什么程度呢， 


( 10:19:45) 褚良才说：一个是山东的惠民县，认为这里是孙子的故乡，还有广饶，还有国信，还有淄博，都参加了，认为孙子是我们这个地方的人， 


( 10:19:49) 褚良才说：认为这个故里是我们这里的，那他是世界上伟大的军事家，对军事发展影响很大，兵圣的故里，这里就互不相让了， 


( 10:20:02) 褚良才说：据我的研究孙子生在齐国没有问题，究竟齐国哪里的人，这里我们不敢冒然下结论，孙子在哪里地方的人记载，最早我们在唐代的历史文献上面才看到的，唐代到孙子产生的春秋末期，它将近1500年了， 


( 10:20:15) 褚良才说：行政区域地名的变更有很多，这样子的话我们很难判断究竟是在哪一个地方，但这点我们敢肯定，他是齐国人，是中国的山东人，这都没有问题，这个问题到现在为止没有完全解决，各说各的道理，也不能说没有道理，但都没有非常确凿的证据，这是关于他生的问题， 


( 10:20:23) 褚良才说：还有他究竟死在哪一年，后来又到哪里去了，这是一个非常大的谜，这次我们五月底、六月初在杭州召开了第七届孙子兵法的国际研讨会，全世界来了很多有关孙子兵法研究的专家， 


( 10:20:28) 褚良才说：这些专家也都提到这个问题，孙子兵法真正的产生年代准确的就是说司马迁有记载，何鲁三年，据我们推算就是相当于公元前512年，公元前512年产生以后，到公元前506年，历史上对孙子记载停止了，


( 10:20:31) 褚良才说：最后孙子结局怎么样，他到哪里去了，最后怎么样，这是一个千古之谜，目前没有完整、系统、准确的说法。 


( 10:21:44) 主持人说：很多网友对孙子兵法很感兴趣，三大千古之谜，我们现在切入商战演义方面的，我们网友绝大多数是商人。 


( 10:21:50) 主持人说：数码相机电池：请问孙子兵法的核心思想是什么？ 现代企业经营战略的目的又是什么？二者之间有必然的联系吗？ 


( 10:21:57) 褚良才说：国内外对孙子兵法的研究有一些偏差，很多人认为这是阴谋诡计，还有孙子兵法学了以后是不是能够增加对付对方的手段或者方法 


( 10:23:36) 褚良才说：孙子兵法最关键的是思维方式，它的核心不是说36计一样，一计一计一样的，满天过海、隔岸观火啊，这不是具体战略性的谋略来谈问题，而是整个很大的思维空间， 


( 10:23:39) 褚良才说：孙子兵法说不是说百战百胜就可以了，不直接跟你军事对抗，直接屈服于我，更大的方法就是迫使对方屈服，现在国际战略就是威慑战略， 


( 10:23:43) 褚良才说：这里不跟你直接发生面对面的冲突，而是通过我的实力进行对你威慑，这位网友提出来核心思想是什么呢，这是全胜的战略， 


( 10:24:15) 褚良才说：什么是全胜战略，就是做这件事情的时候，种种方面的问题都考虑清楚，故用兵不仅之用兵之害者，不用兵之利也，就是说这个思维空间不仅仅在军事领域斗争当中，只要有这个特点的都可以用， 


( 10:25:15) 褚良才说：比如说商业、体育，竞争方面的都可以用上去，用在企业管理里面，因为我们讲孙子兵法运用于企业竞争
( 10:25:19) 褚良才说：你刚才讲到的商战，不能完全等同，也就是说军事斗争跟商业竞争还是有不同的地方，有各自特点，怎么样更好地运用到商业方面来，关键是运用它的一些战略思考的思维， 


( 10:25:29) 褚良才说：我讲的具体一点，比方说孙子兵法讲胜兵先胜而后求战，百病先战而后求胜，真正胜利的军队他在没有作战之前已经胜利了，什么是败兵，先战而后求胜， 


( 10:26:03) 褚良才说：所谓先胜孙子兵法里面说一定要在战前把作战当中可能发生的问题都考虑到， 


( 10:26:15) 褚良才说：这是全胜的战略，不是仅仅考虑到胜利，或者是可能失败，他都考虑清楚了，我们有一个说法万事记为先，一定要规划，不要光想好的不想坏的，这是矛盾的两个方面， 


( 10:26:33) 褚良才说：孙子兵法里面七个方面，全胜战略预知这场斗争胜负，不打无准备之战。 


( 10:28:03) 主持人说：这样企业有一个对应，对企业来说也可以一一相对应？ 


( 10:28:08) 褚良才说：对。 


( 10:28:16) 主持人说：现在很多研究孙子兵法的专家学者，也是把这个一条条相对应企业对应起来， 比如说拓展之前开始列起来做一个规划？ 


( 10:28:25) 褚良才说：我举个例子，在日本我专门访问过一个企业，这个企业原来是制造石油钻探设备的，他在中国大庆油田没有发现之前，就对中国的整个经济进行了很多研究， 


( 10:28:46) 褚良才说：这个研究情报表明中国可能在东北寻找大油田，但是不敢确定，但是后来在人民日报看到一张照片， 


( 10:29:43) 褚良才说：一个工人穿大皮袄，后面有钻井台，还有鹅毛大雪，根据种种情报汇集，孙子兵法这里有用间谍篇，日本用间谍情报这里是世界上最厉害的，用种种的方式这样得出一个预测，他就想可能在中国东北发现大油田， 


( 10:30:02) 褚良才说：这个企业跟日本政府说要制造大量石油钻探设备，日本政府说国际上卖的不好，你生产干吗，他说国际上有石油钻探设备需要你就把我第一个推出去， 


( 10:30:07) 褚良才说：第二年招标，这样德国、英国、俄罗斯等石油大国来竞争了， 


( 10:30:52) 褚良才说：日本代表团也来了，他不跟他们争，他坐在边上看他们吵，中国就来说了，你日本的是不是价格很高，怎么不来竞争，他说没有啊，我是他们所有价格最低的1/2， 


( 10:30:57) 褚良才说：那要他的了，看了他的质量，那我要跟你签协议，什么时候能交货，是半年还是一年，日本代表团说不用半年一年，一个礼拜就可以， 


( 10:31:43) 褚良才说：他已经造好放在仓库等着你了，这个企业我去过，这个企业的主厂房里就挂了孙子兵法这两句话，胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜，他们取得了非常大的成果 


( 10:31:52) 主持人说：这里讲了一个活灵活现的例子，如何运用孙子兵法的。 


( 10:32:02) 主持人说：现代铁匠：现代营销所说的：双赢或多赢。是不是孙子兵法力的：不站而屈人之兵者，胜之胜也。的最好解释？ 


( 10:32:34) 褚良才说：前面这句话对的，不战是善人之兵也，不直接军事对抗，直接屈服于我，这是高明的，所谓双赢主要从这里来的， 


( 10:32:38) 褚良才说：孙子兵法还有句话，上下同欲者胜，你军官和士兵能够同心同德，那么就能够取得共同胜利， 


( 10:32:59) 褚良才说：这句话现在运用到了企业竞争上面来讲，对方跟我两个方面能够找到一个共同的点，那么这个共同的点找到以后我们双方就胜， 


( 10:33:05) 褚良才说：这个胜指的是双赢，这个是什么共同点呢？就是我们国际竞争当中最重要的原则就是求大同、存小异， 


( 10:33:19) 褚良才说：我们两个人同样是竞争对手，一定有一个共同点，找到这个大同，找到这个共同点，我们两个同时胜利了， 


( 10:35:22) 褚良才说：这个胜利在孙子兵法的不战而屈人之兵，这个里面用到商战里面来还是有点区别，在商战里面是我们都有饭吃，只不过是吃青菜萝卜、是吃鲍鱼鱼翅，一旦把对方的生存权剥夺了，对方就变成什么了呢？就是把对方致于死地，致于死地而后生，反而给对方求得生存的机遇。 


( 10:35:27) 褚良才说：不战而屈人之兵不是打死对方，消灭对方，是要打垮对方的一致，商战来讲不是打垮对方意志，而是两个人同时发展，但是这个发展有快有慢，有大有小，这个利润和成果也是有大有小的，在共同利润的前提下求得发展。 


( 10:35:54) 主持人说：solutech：走为上策，在商战中演义成了什么？ 


( 10:36:42) 褚良才说：这里纠正很多人的误解，很多人把走为上作为36计当中的最后一计，这跟孙子兵法没有任何关系，很多人把走为上计跟36计混为一谈，36计整个的书，我们真正看到是在民国年代才看到的，在西北成都地摊上面发现一本草本做的书，上面写的是无《养生秘诀》，这里发现有36计， 


( 10:37:57) 褚良才说：这个是以六昆谣，这里是这样六六演义的，这里的思想来自于孙子兵法，这个年代产生的太迟了，但是36计里面的某一些计，比方说走为上，这位网友提到的， 


( 10:38:02) 褚良才说：这个计在魏晋南北朝就有人提到了，这只是嵇某里面的某个思想，36计和孙子兵法不是一本书，没有直接的文献，历史上没有什么太大的关系。 


( 10:38:54) 褚良才说：我们讲36计的走为上次，不要从消极上理解，这不是说打不过逃掉了，这是主动的、积极的规避，主动的撤退，我在这个力量上不如他， 


( 10:38:59) 褚良才说：或许我在某些地方没有做好准备，或许我处在非常危险的地方，暂时没有力量对付它，这不是消极的逃跑，你在撤退也要有撤退的路线、撤退的方法，你暂时避开他， 


( 10:39:06) 褚良才说：36计的这句话，在孙子兵法里面出现过，孙子兵法在某公篇里面这样的一句话“强而避之”，敌人比我强大就避开他，走为上在商战演义中形成当你的力量不如敌人的时候，或许对手对你已经形成非常危险的局势时， 


( 10:40:08) 褚良才说：这个时候你不要说我跟你拼了，20年后又是一条好汉，你主动要规避，这个主动规避的目的是为了什么呢？更好地保存实力，这是毛泽东讲的敌进我退， 


( 10:40:16) 褚良才说：你力量强大，我正面交锋损失很大，我退，不是完全逃跑，这是主动撤退，撤退之后整合力量，再看看你哪些地方有问题，采取孙子兵法的谋略，避实就虚，避敌人强大的地方，就虚就是打击打敌人虚弱的地方， 


( 10:40:21) 褚良才说：这是主动的规避，同时你又要做好积蓄力量和反击的能力。 


( 10:40:27) 主持人说：对于企业来说也要积聚力量，实在竞争不过要规避风险。 


( 10:40:35) 主持人说：stephen123：企业就象一个生命体,如果哪边出问题了,自然会影响整个身体.面对越来越激烈的同行业竞争,如何让一家家族企业(内部和外部)在商海中占领高点,怎样盘活市场? 


( 10:41:16) 褚良才说：这个问题很大，我认为如果运用孙子兵法来回答这个问题就是“攻守兼备”，解决企业内部问题就是守的问题，要占领市场制高点是攻的问题， 


( 10:41:47) 褚良才说：这是两个方面的问题，先谈谈守的问题，孙子兵法有句非常著名的论断，不可胜在己，可胜在敌。要让我不被敌人战胜，关键在于我自己。可胜在敌，我要战胜敌人，关键不是我力量多少强大， 


( 10:41:52) 褚良才说：而是敌人露出破绽和虚弱的地方，不可胜在我自己，我不被敌人的关键在我自己，我自身一定要做好自身的防备，
( 10:42:16) 褚良才说：中国民间一句话，篱笆扎的紧，野狗钻不进，自身防备要做好，作为家族企业，你家族企业的内功有没有练好，你上一辈下一辈衔接有没有衔接好， 


( 10:43:16) 褚良才说：我在复旦大学和浙江大学讲课的时候，很多企业家说我教训儿子女儿不听话，你们大学教授讲他们就听了，我们给他们系统的教育， 


( 10:43:21) 褚良才说：你要面对实际情况，你自身所具备的条件，这样来看市场是不是我的，这个市场怎么样占领，采用什么方法占领，这是一个攻的能力， 


( 10:45:35) 褚良才说：孙子兵法的攻击能力有很多谋略的层次，比方说第一个高的层次就是善兵法谋，第二个是其实发交（音），把敌人的外援孤立起来，成为一个孤军，发兵，再不行就是直接交锋了，企业里面就是价格竞争了。 


( 10:45:43) 褚良才说：张瑞敏用第一个方法，水来的很快，就要造势，这个势怎么来的，就是水很快，水要把石头飘起来很难，一定要水非常快，才能使石头滚动，张瑞敏认为石头是消费者， 


( 10:45:47) 褚良才说：水就是海尔的产品，海尔的产品怎么把石头，让这个消费者滚动起来，怎么样赢得消费者的亲睐呢，只有一个办法，就是快， 


( 10:45:53) 褚良才说：所以海尔产品的更新换代，在同类产品当中速度是最快的，这就是伐谋了，这不是搞价格竞争， 海尔到目前为止价格相对比较高的，从质量上也好、售后服务也好、产品更新换代也好，这是比价格竞争，就是比伐兵高两个层次。 


( 10:46:10) 主持人说：你说的是伐谋，孤立起来在商战当中怎么应对的呢？ 


( 10:46:56) 褚良才说：孙子兵法这是军事上的谋略，不能照搬照抄到商业上来，人家说商场，商场如战场，商场不能等于战场， 


( 10:47:02) 褚良才说：毕竟还是有两个性质上不同的地方，我们用兵法里面对商场有用的谋略拿来用，李嘉诚先生看了孙子兵法以后有一个心得，他怎么说呢？兵以诈力，就是捉摸不定、神出鬼没的战略战术才能站得住， 


( 10:47:35) 褚良才说：商就不行了，要以诚力，军事上的东西运用到商业上来，诚的方面是战略，军事运用到商业上来，用到战术上，作为手段，不是目的，古为今用，怎么用好孙子兵法，这是非常重要的注意问题。 


( 10:47:49) 主持人说：我觉得说的非常好，商战还是以诚为主，我们用的是他们的谋略。 


( 10:47:58) 主持人说：上海新奥博商贸：有管理学专家将孙子兵法运用到了能力资源管理当中,您觉得是不是在企业所有的领域中都可以运用孙子兵法?或者是在哪个领域中运用孙子兵法会比较有效?这个与行业有关系吗? 


( 10:48:45) 褚良才说：我首先讲的孙子兵法是哲学思想，这不是说为某个行业有用、某个行业没有用，他讲的可能是人力资源， 


( 10:49:11) 褚良才说：企业当中运用孙子兵法，怎么来运用呢，每个企业我认为有每个企业的特点，不一样，用很简单一句话来讲，岳飞学习孙子兵法的体会“运用之妙、存户一心”，要运用的妙，要靠自己的心灵来领悟， 


( 10:50:06) 褚良才说：水因地而之流，水倒在地上，肯定是根据地形来调整形态，兵因敌而制胜，军队要根据对方的情况加以调整， 水无长形、兵无长势，军事谋略也没有固定形态的，所以能因敌而变化是之胜，孙子兵法不是一条条的谋略，而是战略思维， 


( 10:50:14) 褚良才说：有这样的战略思维看问题更全面，你看到左、看到右、看到前、看到后，看到好处也看到坏处，失败的时候也看到曙光， 


( 10:51:17) 褚良才说：看到未来发展怎么样，带有预测的能力。 


( 10:51:23) 主持人说：这是一个哲学思想，这个思想要根据企业自身发展情况结合起来运用上去才有效果。 


( 10:51:29) 褚良才说：孙子兵法在国内外的研究，有一个问题是我在国内外首先提高来，孙子兵法来自于易经，为什么呢？孙子兵法里面比方说攻与守、虚与实、奇与正、胜与败、知己知彼、敌与我， 


( 10:51:33) 褚良才说：这是易经里面阴阳统一的思想，孙子兵法战争经验来自于之前战争的实践，春秋打的战很多，哲学思想应该是易经来， 


( 10:51:55) 褚良才说：不是说战争当中必须全力以赴的彻底消灭对方，易经讲阴阳平衡，就是我有饭吃，你有饭吃，关键谁吃得多，谁吃得少， 


( 10:52:29) 褚良才说：不是消灭对方，而是消灭对方意志，这被美国用到了，打伊拉克就说了，你敢用化学武器，我就拿原子弹轰你，他知道原子弹不能用的，他这样讲，其实是一种威慑。 


( 10:52:47) 主持人说：你一直在研究孙子兵法和企业商战之间的关系，孙子兵法可能在我们今天两个小时内无法阐述透，有没有运用成熟的经验，或者是有没有相关案例给我们网友讲一些浅显的几条， 这样网友也会学到一些东西。 


( 10:53:37) 褚良才说：比如说提到海尔张瑞敏的案例，我还可以提一个，比方说孙子兵法有句很著名的话，以迂为直，我们讲从这个地方到那个地方，最简单的方法为直线，但是这个直线可能很困难，甚至一辈子也不能走， 


( 10:54:57) 褚良才说：那怎么办，就是绕一圈，孙子说以迂为直，我从这个点到达这个目的地，这个地方很难走的，虽然他比我先走，而且是直线，但是很难走，困难很多，可能要很长时间，甚至一辈子到不了，那就绕一条路走，这条路看起来远，可能出发的迟，但是更早的到， 


( 10:55:03) 褚良才说：这个山是悬崖峭壁，那上去也可以，通过非常艰苦的努力也可以，但是看看旁边还有一条路，最小远一点，但是可以迂回过去，那就从这条路走过去。 


( 10:59:28) 褚良才说：我们到德国大众去，他们知道我们到美国去谈判，而且谈的并不是很顺利，外国企业当然以利润为最高目的，说你们买我们德国大众的牌，不比美国的差，该讲是很好的机遇， 


( 10:59:36) 褚良才说：那么我们团长再来一次以迂为直，那好，这个东西我们可以考虑的，我们回去要研究、研究，我们回来了，我们过一段时间以后又去了底特律，到了底特律以后美国人了解到你们中国代表团到德国去过了